CRECI-CE E Noticia CRECI E Organização ajuda a descomplicar o dia-dia de corretores e imobiliárias e aumenta as vendas
Organização ajuda a descomplicar o dia-dia de corretores e imobiliárias e aumenta as vendas

“O segredo está na organização, não no cliente certo”. Essa é uma das ideias defendidas pelo corretor de imóvel Fábio Weyne, diretor da Oron, uma imobiliária de Goiânia. Para muitos profissionais do mercado imobiliário ele é o corretor máquina de vendas. Com as ferramentas do marketing digital, principalmente o gerenciador de anúncios do Facebook, o corretor de imóveis já lançou diversos cursos e tem cerca de dois mil alunos. 

Fábio Weyne é cearense, mas mora em Goiânia. Ele  concedeu entrevista para o programa Conexões Imobiliária, da TV Creci Ceará, e falou como utilizou formas de organização para otimizar os processos e descomplicar os serviços oferecidos pelas imobiliárias e corretores de imóveis para seus clientes.  

TV CRECI CEARÁ

Você define o seu negócio como uma Imobiliária Descomplicada. O que é uma imobiliária descomplicada?

FÁBIO WEYNE

Nós começamos a imobiliária Oron em 2015, eu e meu sogro, ele já tinha quase vinte anos de experiência. Uma das premissas era que a gente tinha muitas questões burocráticas dentro do negócio imobiliário e ele queria mudar isso, fazer um trabalho diferente. Eu não vinha do mercado imobiliário, mas já tive várias empresas e as áreas de gestão e marketing sempre foram habilidades que eu tinha. Incorporamos essa ideia em tudo, até mesmo dentro do nome da empresa. O principal valor, então, que a gente queria entregar naquele momento era facilitar a vida do cliente. 

TV CRECI CEARÁ

Quais processos você automatizou na imobiliária, os que você terceirizou e quais você não abre mão de fazer sozinho e manualmente?

FÁBIO WEYNE

Hoje chegamos à fase de terceirizar, por exemplo, a parte de publicidade. Então, a gente chegou a contratar uma agência até para a parte de tráfego. Por mais que eu tenha um background de um histórico muito grande de muitos anos fazendo anúncios, chegou o momento em que eu tava com muitas empresas e não conseguia mais fazer isso. Então, terceirizamos o serviço, mas vimos que foi um erro, que não dá para deixar na mão de quem não entende do mercado. Quando você assume a função de gestão dentro da imobiliária, o jogo muda um pouco, você não é só mais responsável só pelos seus clientes e sim por toda uma equipe. Nós como corretores de imóveis precisamos estar muito antenados, saber exatamente qual é o valor que o cliente quer, o que ele está comprando naquele momento e é impossível eu conseguir traduzir isso com agências de publicidade no volume que a gente trabalha. Hoje toda a parte de tráfego é feita internamente e existem alguns processos necessários, como o nível de primeiro atendimento do cliente que hoje é feito através da secretaria de vendas. Elas fazem o primeiro nível de atendimento dos clientes, nosso time interno, e a gente automatiza alguns processos com os sistemas que permitem fazer isso. A gente mantém muita gente dentro do nosso funil ativamente, então a minha secretária de vendas consegue semanalmente atender duas mil pessoas, porque a gente faz uma classificação muito precisa entre os clientes que estão mais ativos, os que estão mais próximos da vendas quentes e também fazemos uma classificação dos clientes que estão mais distantes. O primeiro nível, o primeiro “oi, tudo bem? Como vai você?” nunca vou fazer com robôs, a gente faz sempre com seres humanos. É preciso de um time grande para poder pegar e fazer isso, o atendimento do cliente no dia a dia. 

TV CRECI CEARÁ

Você chegou a fazer cursos de comunicação ao longo do tempo?

FÁBIO WEYNE

Ser cearense ajuda muito (risos). Minha formação é em direito, mas nunca exerci, a vida inteira trabalhei nas minhas empresas, muito voltado para a parte de comunicação e marketing, fiz dezenas de cursos nessas áreas. Recentemente, em 2018, tive uma experiência de passar um ano nos Estados Unidos querendo entender um pouco mais sobre o mercado imobiliário de lá, o que eles estavam fazendo a respeito de comunicação. Eu vi lá nos Estados Unidos imobiliárias de ponta, quem tava na elite, com a parte de criação de conteúdo. Lá eles já estavam falando um termo, em tradução livre, assim “enquanto câmeras tiver rolando, o dinheiro está entrando”. Vi verdadeiros estúdios com luzes em toda a parte da imobiliária. Eu achei isso muito legal e pensei em levar para o Brasil. 

TV CRECI CEARÁ

Quando termina o curso de T.T.I, o corretor de imóveis se sente perdido. Tem uns que vão para o alto padrão, outros para o programa casa verde amarela. Muitos querem fazer tudo e acabam não dando conta e não sendo bons profissionis, isso é um problema mesmo que a categoria enfrenta?

FÁBIO WEYNE

 

Vamos dividir em duas etapas essa pergunta. Primeiramente, a gente tem o corretor tendo que eleger nichos para trabalhar, a gente pode falar sobre isso, mas vamos falar primeiro sobre o curso de T.T.I. O curso de fato não prepara o corretor para ser corretor, e meio que é normal isso, porque você vai ver o mesmo, por exemplo, na carreira de um advogado. Eu fiz direito e, no final do meu curso, ninguém me ensinou como é que deveria fazer o meu trabalho. A função desses cursos de formação é a habilitação, eles preparam uma visão geral sobre o mercado, a parte ética, normativa, mas efetivamente para formação em vendas demoraria mais tempo. Eu gosto de fazer uma comparação com habilitação do carro,  você sabe sair de lá, entende o que é uma seta,  que marcha é para tal coisa, mas você não sai um motorista de verdade, vai demorar um tempo de trânsito e experiência até você aprender. O corretor de imóveis que realmente quer se destacar, precisa continuar estudando, seja porque aquilo lá não é suficiente, seja porque hoje a nossa sociedade se monta desse jeito. Hoje em dia você vai estudar a vida inteira, então se você quiser se tornar um profissional relevante, você vai precisar continuar estudando para qualquer carreira e a de corretor de imóveis não é diferente. 

No aspecto de escolher um posicionamento no mercado, eu acho fundamental. Qualquer profissão relacionada à venda que tenta vender tudo, não vende nada. Você se perde com o produto, você não domina bem o seu cliente ideal e não domina bem o produto que está vendendo. Você não vai conseguir ter conversões, eu já cometi esse erro algumas vezes na minha vida, com várias empresas que eu já tive. 

As imobiliárias que hoje vendem tudo não começaram com tudo, começaram com pequenos pontos e foram melhorando. Então, eu posso ter um departamento para cada nicho, é como se fossem várias empresas dentro de uma só, tem um departamento responsável pelo aluguel, outro para alto padrão, mais um para populares e até posso setorizar por bairros. Muitas vezes, quando a empresa é muito grande, usam as especialidades dos corretores. Elas são super especialistas em várias equipes especializadas em vários segmentos e o segredo é esse.

 

Confira outros assuntos abordados nessa entrevista no Youtube TV Creci Ceará Oficial

 

https://www.youtube.com/watch?v=e972x74UovM

 

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