Estudem em neuromarketing unem a ciência aos conhecimentos de marketing. Quando aplicado ao mercado imobiliário, tem o intuito de usar influências para que os possíveis compradores se sintam cada vez mais atraídos por um determinado produto – no caso, os imóveis. Não é lavagem cerebral, e sim, ser direto, efetivo e econômico na hora da persuasão. O neuromarketing é vender ao subconsciente, diretamente ao cérebro.

A doutoranda e mestre em neuromarketing, Ivna Moraes, concedeu entrevista à v Creci Ceará, no Youtube, e deu dicas de como o corretor de imóveis podem usar o as técnicas de persuasão no mercado imobiliário.  

Para Ivna, existem algumas características que diferenciam o marketing convencional do neuromarketing. “O marketing sempre teve aquela base bem fundamental do 1.0 ou quatro “P”, tudo é muito ligado a teoria. Já o neuromarketing foi surgindo aos poucos,   até porque há um estudo que está ligado à ciência do cérebro, então a gente depende de outras ferramentas para fazer uma pesquisa de neuromarketing, não é uma coisa tão simples de se fazer. A pesquisa efetiva deste estudo é totalmente diferente de uma pesquisa qualitativa ou quantitativa,  que são as mais comuns no marketing tradicional”, afirma. 

O neuromarketing está ligado diretamente às emoções, sentimentos e hormônios. “Quando a gente fala sobre o prazer da compra, por exemplo, existe a liberação da dopamina, então, muita gente liga o neuromarketing à situação de emoção. Através de poucas coisas que a gente consegue aprender com o neuromarketing, ativamos gatilhos mentais que influenciam as decisões rápidas de compra”, explica a doutoranda. 

Para desenvolver o neuromarketing, é preciso trabalhar a necessidade do cliente. “Muitas vezes o cliente não sabe o que quer,  já vi casos deles pesquisarem algo que não tinha absolutamente nada do que ele queria. Você precisa gerar essa conexão com o cliente para que, através dela, ele se sinta atraído pela compra, ou até mesmo fazer com que sinta a necessidade de ter algo e gerar o desejo da compra”, avalia Ivna. 

Alguns clientes podem ser mais fechados e assim fazer com que o corretor de imóveis não possa fazer uma boa leitura e aplicar o neuromarketing. Para esse perfil, Ivna Moraes acredita que a observação de comportamento deve ser levada em conta. “No primeiro momento, quando a gente fala em conversar, se o cliente não quer abrir a vida dele, é preciso tentar perceber se ele veio com filho, com a esposa, saber o que ele está procurando, ver as conexões que ele transmite, o corpo  também fala.” A mestra afirma que tem que saber a hora de falar, “Deixar que o cliente fala um pouco, antes de ir falando tudo que aparece e pensa, para que depois que ele consiga se sentir mais agradável e relaxado com o momento é com a situação e você consiga também abranger a realidade dele”, aconselha Ivna. 

Na entrevista para o programa Conexões Imobiliárias, a especialista também falou de gatilhos mentais e ensinou formas de como lidar com o cliente. “Todo mundo pode parecer um pouco fechado no começo, mas aos poucos vai se abrindo a partir da criação de uma conexão”, orienta Ivna Moraes.

Para conferir a entrevista completa, basta acessar a TV Creci Ceará Oficial, no Youtube no link abaixo. 

https://www.youtube.com/watch?v=qArnGYLe9w8&t=311s

Texto: Luan Gerard

Revisão: Mirelle Costa